MERCADO INDUSTRIAL: CARACTERÍSTICAS, SEGMENTOS E ESTRATÉGIAS - VOCABULÁRIO DE CULTURA - 2024

O mercado industrial é formado por usuários pertencentes a organizações que compram bens e serviços para produzir outros tipos de produtos. Neste mercado, o fabricante é aquele que faz a aquisição, por exemplo, de um conjunto de substâncias químicas a partir das quais irá produzir fertilizantes que se destinam ao mercado agrícola ou também a particulares que os irão utilizar nos seus jardins.

Um usuário industrial é conhecido como aquele que, dentro daquele mercado, efetua a compra de seus produtos. Por exemplo, sites que compram produtos de limpeza para pisos de uma empresa.

Existe, portanto, um ambiente em que esse mercado se desenvolve em grande escala. Os produtos vendidos são fabricados em grandes quantidades, mas têm um número seleto de compradores. Na verdade, os fabricantes levam em consideração todos os seus usuários que também estão no ambiente industrial.

Os produtos são adquiridos para expandir a variedade de bens e serviços, revendê-los a outros clientes e realizar operações que dizem respeito à empresa. Dada a grande quantidade de produtos em circulação, as empresas precisam umas das outras para fabricar seus produtos.

Por isso, o mercado industrial, embora competitivo, pode se prestar à cooperatividade, uma vez que um mesmo objeto necessita de diferentes tipos de matéria-prima para ser comercializado. Esse tipo de mercado é formado por uma infinidade de empresas e corporações que vão do setor primário ao terciário da economia.

Características do mercado industrial

O mercado industrial é caracterizado por seis aspectos fundamentais:

Poucos compradores

O mercado industrial não está orientado para um grande número de compradores como se poderia supor, mas centra-se nos compradores mais adequados e que podem dar uso imediato ao produto.

Portanto, os clientes são selecionados, escolhidos estrategicamente, para que as vendas sejam frutíferas.

Distribuição geográfica

Tende a se concentrar em áreas urbanas ou rurais muito específicas. O mercado industrial não é onipresente, mas sim em locais específicos onde pode haver um grande volume de produção, o que por sua vez exige um grande contingente de pessoal para se deslocar na fábrica.

Visão futura

O mercado industrial não busca tanto a satisfação das necessidades imediatas dos usuários; Em vez disso, você quer pensar fora da caixa e, portanto, fazer planos de longo prazo que não sejam suscetíveis à sensibilidade ao preço.

Dessa forma, esse tipo de mercado busca sempre se renovar e reinventar seus produtos, para não ficar para trás.

Impacto reduzido na demanda

Especificamente na ação final. O mercado industrial se destaca por não ter muita influência no que o usuário deseja comprar, uma vez que ele já possui requisitos estabelecidos que devem ser atendidos pelo fabricante.

Alto poder de compra

O mercado industrial é capaz de concentrar muito poder de compra pelo simples fato de ter um orçamento alto em que se pode ter mais com menos, como é o caso das empresas atacadistas.

Racionalismo

A compra dos produtos não é feita de acordo com critérios subjetivos, mas de acordo com elementos objetivos. Como as aquisições no mercado industrial movimentam muito dinheiro, é preciso saber o que comprar, quando e de quem, para não perder dinheiro.

Segmentos

Os segmentos do mercado industrial são muitos, mas tradicionalmente são agrupados em quatro:

Mercado agrícola

É o mais indispensável de todos, pois é aquele que sustenta milhões de pessoas e sobre o qual existe mais pressão, pois diante da crescente demanda por alimentos é necessário aumentar a produção.

Além disso, este tipo de mercado é afetado pelos constantes conflitos que giram em torno da posse da terra e dos latifúndios.

Mercado de revenda

Centra-se na presença de intermediários através dos quais é feita a revenda de produtos cuja margem de lucro é superior ao preço inicial de venda ao público.

Embora seja verdade que pode se prestar a flagelos como especulação e entesouramento em tempos de escassez, o mercado revendedor é usado para aumentar as vendas das fábricas e gerar empregos indiretos.

Mercado oficial do setor

É aquele em que se trata do aparato governamental e das respectivas dependências sob sua jurisdição. Os negócios com o mercado do setor oficial podem ser benéficos desde que haja bons conhecimentos de marketing, mas também se houver um clima burocrático e político que favoreça as finanças.

Mercado empresarial sem fins lucrativos

Refere-se a um mercado de empresas heterogêneas que não podem produzir dinheiro na mesma escala de outros mercados, pois seus recursos vêm de instituições de caridade ou de doações de pessoas físicas (partidos políticos, congregações religiosas, ONGs, etc.).

Seus problemas de marketing são maiores, porque sua clientela não é facilmente atraída.

Estratégias

O mercado industrial, como qualquer outro, pode ser alimentado por várias estratégias que podem ajudá-lo a crescer.

Muitos priorizam os produtos a serem comercializados, enquanto outros buscam se adequar ao segmento ao qual a empresa pertence.

Há alguns que traçam uma metodologia mista que não negligencia a oferta e a demanda, mas nem mesmo os preços ao consumidor e outros fatores associados, como distribuição e meios de venda.

Exemplos de mercado industrial

Pelo exposto, o mercado industrial é grande, o que se traduz em sua grande abrangência.

Esse fato é observado na mineração, pesca, agricultura, construção, transporte, comércio atacadista e varejista, imobiliário, serviços diversos, burocracia governamental e organizações sem fins lucrativos, entre muitos outros.

Para que todo esse circuito comercial funcione, uma rede logística baseada em segmentos e estratégias industriais deve se mover.

Referências

1. Hague, Paul N. (1985). The Industrial Market Research Handbook. Londres: Kogan Page Ltd.
2. (2002). Pesquisa de mercado: um guia de planejamento, metodologia e avaliação. Londres: Kogan Page Ltd.
3. Rutherford, Donald (2002). Routledge Dictionary of Economics, 2ª edição. Londres: Routledge.
4. Sabino, Carlos (1991). Dicionário de economia e finanças. Caracas: Editorial Panapo.
5. Webster, Frederick E. (1995). Estratégia de Marketing Industrial, 3ª edição. Nova Jersey: Wiley.