8 FATORES INTERNOS E EXTERNOS DE NEGOCIAÇÃO - VOCABULÁRIO DE CULTURA - 2025

Alguns fatores internos e externos da negociação podem ser, por um lado, as características de personalidade, a informação e o ambiente, e por outro lado, o ambiente financeiro, político, tecnológico e sociocultural.

Negociação é o processo pelo qual duas ou mais partes, com metas e objetivos comuns ou conflitantes, estabelecem um espaço para discutir suas propostas e propor termos para chegar a algum tipo de acordo.

É uma comunicação interativa para a tomada de decisões e ações sempre que alguém precisa de algo de outra pessoa e / ou vice-versa, buscando o resultado mais satisfatório para todos os envolvidos.

As negociações fazem parte do cotidiano de todos os seres humanos; Pais e filhos negociam termos em casa, entre amigos, professores e alunos, funcionários e empregadores, clientes e vendedores, políticos, parceiros, entre outros.

Uma boa negociação termina com as partes reconhecendo os interesses e necessidades da outra e estabelece um bom relacionamento no futuro.

O mundo empresarial distingue-se por ter esta área muito estudada e desenvolvida, garantindo que para o sucesso financeiro as negociações sejam levadas tão a sério como se fossem uma arte em si.

Fatores internos que influenciam uma negociação

Para as partes interessadas, esses elementos ou variáveis ​​geralmente recebem algum nível de controle antes ou durante a negociação.

O tempo e a experiência na área de negociação melhoram o domínio desses pontos até que se tornem uma habilidade.

Informação e preparação prévia

Este fator é um dos mais importantes, pois é a base da preparação anterior. Antes de ir para a mesa de negociações, cada parte deve prosseguir pesquisando dados, fatos, tendências, estudos, cálculos, projeções, etc. Informação é poder.

Isso inclui conhecer os pontos fortes e fracos, tanto os seus quanto os da outra parte; bem como elaborar planos de contingência, prevendo tantos cenários e tendo possíveis contra-ofertas na manga.

Qualquer parte interessada que estiver mais bem informada terá a vantagem na negociação.

Argumentos persuasivos e lógicos nunca podem ser adequadamente expostos na ausência de informações relevantes.

Cenário e tempo

O espaço onde ocorre o encontro de negócios pode ou não ajudar na confiança dos interessados. Qualquer pessoa que escolha um site amigável ou favorável para si terá uma vantagem.

Se for um espaço próprio como o escritório, o anfitrião pode estender cortesias sociais, como gestos de boa vontade, que acabariam por movimentar a negociação de forma frutífera e agradável.

Graças ao avanço digital das telecomunicações, hoje muitas negociações são realizadas por meio de algum meio de áudio ou audiovisual, como o telefone ou as videochamadas, principalmente devido às distâncias.

Embora seja uma tendência moderna, a busca pela negociação presencial tem um peso muito importante em relação à confiança e ao comprometimento.

Além disso, o tempo e a extensão da reunião apresentam um elemento de cuidado. Estabelecer um cronograma sem pressão de comum acordo e levando em consideração fatores externos e competitivos pode ser a diferença entre a eficácia e o fracasso.

Personalidade

Tanto as qualidades quanto as habilidades de ambas as partes são importantes ao se sentar para negociar.

Estratégias excelentes podem ter sido estudadas e projetadas, mas saber como apresentá-las e usá-las de forma persuasiva é tão ou mais importante.

Adaptabilidade, paciência, gentileza, humor, controle das emoções, até mesmo saber quando aplicar uma cota de silêncio podem ser decisivos para fechar um negócio. Gerenciar um equilíbrio entre dicotomias de personalidade é muito importante.

Tanto a firmeza quanto a flexibilidade têm seu momento, sendo igualmente introvertida ou espontânea, empática ou distanciada, ousada ou reservada, agressiva ou passiva.

Saber ler e interpretar as intenções e expressões do oponente é crucial para decidir como proceder.

Ter autoridade para acompanhar a negociação é a melhor maneira de fazer com que você conclua o negócio. Para tudo isso, são necessárias habilidades de comunicação bem desenvolvidas e que transmitam confiança, respeito e credibilidade.

Ressalta-se que fatores como aparência pessoal, motivação, segurança, interesses e objetivos, nível de comprometimento, escalas de valores, atitude em geral, entre outros, também são trazidos para a mesa de negociação de cada parte interessada.

Fatores externos que influenciam uma negociação

Esses elementos são aqueles sobre os quais as partes interessadas têm pouco ou nenhum controle no momento de uma negociação; eles não dependem de preparação, estudo ou habilidades.

Dependendo do caso, seja positivo ou negativo, estabeleça novos cenários com condições diferentes. Se forem favoráveis, são aproveitadas como uma oportunidade vantajosa.

Caso contrário, e tendo em conta que ninguém quer perder dinheiro, investimento ou custos, estes pontos costumam ser a causa do cancelamento, congelamento ou reestruturação dos termos de uma transação comercial.

O ambiente financeiro

O comportamento da economia local ou global tem um efeito importante no ambiente de uma negociação.

Contar com a garantia de um contrato ou com projeções sempre será um desafio em economias flutuantes.

A inflação e a desvalorização sempre farão com que você reconsidere os termos previamente estabelecidos. A instabilidade econômica de um país é um grande risco ao se estabelecer um parceiro de negócios.

Mudanças políticas

Uma mudança de governo, de políticas locais ou internacionais, pode influenciar maciçamente as decisões sobre a quem comprar ou vender, para quem investir e para quem.

Geralmente, as mudanças de governo são seguidas por reformas econômicas ou novas regulamentações. O apoio jurídico e institucional é necessariamente reavaliado para buscar uma representação semelhante à anterior.

Tudo isso repercute na forma como as empresas estruturam a cadeia de produção, abastecimento, importação, como devem cumprir os funcionários, impostos, previdência, saúde, meio ambiente, entre outros.

Um país politicamente instável é um risco para os negócios. Por outro lado, uma nova abertura comercial de um país apresenta novas oportunidades de mercado e desafios interessantes para empresas e negócios.

Avanços tecnológicos

As plataformas de tecnologia estão em constante evolução e a uma velocidade incomparável. Isso faz com que produtores, vendedores e investidores administrem seus negócios com mais rapidez e procurem permanecer conectados e atualizados com os desenvolvimentos.

O impacto da tecnologia abrange todos os níveis de uma indústria. As organizações precisam se manter atualizadas, implementar e ajustar suas estruturas funcionais de negócios para que suas negociações não sejam adversamente afetadas.

Elementos socioculturais

O mundo está entrando em uma era de aceitação, progressismo e reconhecimento em muitas dimensões socioculturais.

Paradigmas de gênero e raça estão surgindo a cada dia e criam novas tendências e padrões éticos nas populações.

Isso mudou drasticamente as expectativas e o comportamento do público e dos consumidores em determinados mercados.

O meio ambiente

Especialmente as indústrias de energia e empresas dependentes de cadeias de abastecimento e distribuição de bens, mercadorias e produtos; eles estão à mercê total do meio ambiente.

Seja por mar, terra ou água, acidentes ou desastres naturais são inevitáveis. As áreas de alto risco muitas vezes estão sujeitas a muitas dificuldades no fechamento de negociações em termos aceitáveis ​​para ambas as partes.

Referências

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