ANÁLISE DA OFERTA: EM QUE CONSISTE E COMO SE REALIZA - DUDAS - 2025

A análise da oferta visa estabelecer as condições e quantidades de um bem ou serviço que se pretende comercializar no mercado. A oferta é a quantidade de produtos que são disponibilizados ao público consumidor (mercado) em determinadas quantidades, preços, horários e locais.

A análise da oferta permite avaliar pontos fortes e fracos e implementar estratégias para melhorar a vantagem competitiva. Uma revisão histórica, atual e futura do fornecimento deve ser realizada para estabelecer quantos produtos os concorrentes entregaram, quantos estão entregando e quantos eles poderão oferecer ao mercado.

Devem também ser analisadas as condições em que se trata a referida oferta, de forma a dispor dos elementos mínimos necessários para estabelecer as possibilidades que terá o bem ou serviço do projeto, em função da concorrência existente.

Em que consiste?

A análise da oferta visa determinar a quantidade do bem que os produtores, constituídos em concorrência, podem oferecer ao mercado, bem como as condições em que estariam dispostos a fazer essa oferta.

Estudar a oferta de um produto é analisar a concorrência que deve ser enfrentada. Quanto mais conhecimento for obtido dos concorrentes, melhores serão os elementos de julgamento para desenhar as estratégias de comercialização que aumentem o sucesso desses produtos no mercado.

Fatores que determinam a oferta

A análise da oferta deve levar em consideração os fatores que a determinam e condicionam as quantidades oferecidas. Esses fatores são:

Preço do produto

A quantidade ofertada de um produto cresce conforme seu aumento de preço. Preços mais altos geram lucros mais altos, tornando-os mais atraentes para os licitantes. Porém, os consumidores podem diminuir a quantidade demandada, gerando um excesso de oferta.

Isso cria uma forte competição, fazendo com que o preço diminua até atingir um ponto de equilíbrio com um determinado preço.

Se o preço do produto for reduzido, as quantidades ofertadas são reduzidas e a demanda aumenta. Isso pode levar a aumentos de preços para um novo equilíbrio.

Tecnologia

A incorporação de tecnologia leva à redução de custos e aumento da quantidade produzida, uma vez que se obtém maior eficiência.

Disponibilidade de insumos e seus preços

Quando os insumos são escassos, a quantidade de bens produzidos é limitada. Da mesma forma, se seu preço aumentar, haverá um aumento no custo do produto do qual fazem parte.

Interferência no mercado

Ao aplicar subsídios e impostos, o Estado interrompe o fornecimento de produtos. Qualquer imposto aumenta os custos e, consequentemente, os contratos de fornecimento. Um subsídio cria o efeito oposto: reduz o custo de produção e aumenta a oferta.

Concorrência

Conforme o número de empresas em um setor aumenta, cada uma delas tenderá a diminuir sua oferta.

Ambiente competitivo

Um concorrente direto é qualquer empresa que comercializa um produto semelhante ao nosso na mesma área geográfica. Concorrente indireto é a empresa que oferece um produto diferente ou substituto do nosso.

Por exemplo, há concorrência indireta entre um fabricante de manteiga e um fabricante de margarina que vende para os mesmos clientes. Também há concorrência indireta entre o fabricante de óculos que concorre indiretamente com os fabricantes de lentes de contato.

O ambiente competitivo para análise de suprimentos pode ser um dos seguintes:

Oferta competitiva

Os licitantes estão em livre competição. Tal é o número de fornecedores de um mesmo item que sua participação no mercado é determinada pela qualidade, preço e serviço oferecido ao consumidor.

Oferta oligopolística

Alguns licitantes dominam o mercado e determinam a oferta e os preços. Um exemplo é o mercado de carros novos.

Oferta de monopólio

Existe apenas um fornecedor do serviço ou produto. Domine totalmente o mercado implantando preço, qualidade e quantidade. O caso clássico são os monopólios estatais.

Como é feita a análise da oferta?

Isso é feito através das seguintes etapas:

- Reúna informações de fontes primárias.

- Colete informações de fontes secundárias.

- Analise as informações da oferta.

- Determine a posição competitiva.

Reúna informações de fontes primárias

Você precisa conhecer os elementos quantitativos e qualitativos que influenciam a oferta. A pesquisa de mercado é realizada junto aos consumidores, por meio de grupos de discussão e questionários, fornecendo informações valiosas sobre a oferta.

Você deve obter respostas para perguntas como estas:

- Quem são os principais concorrentes?

- Qual a gama de produtos e serviços oferecidos?

- Os concorrentes são lucrativos? Eles estão se expandindo ou diminuindo?

- Há quanto tempo eles estão no mercado?

- Quais são os atributos positivos e negativos de acordo com os clientes?

- Como os clientes atuais nos vêem em comparação com a concorrência?

- Como você pode diferenciar a empresa de seus concorrentes?

- Qual é a sua estratégia de marketing e promoção?

- Quais são as suas estruturas de preços?

- Eles operam na mesma área geográfica?

- Qual é a sua porcentagem de participação de mercado?

- Qual é o seu volume de vendas?

Reúna informações de fontes secundárias

Fontes secundárias contêm informações relacionadas aos concorrentes para uma finalidade e estão disponíveis para acesso público. Exemplos disso são livros, artigos de revistas e brochuras de vendas.

Os relatórios de marketing também são considerados fontes secundárias, assim como todo o conteúdo que pode ser encontrado na Internet.

Outras fontes secundárias são:

- Publicidade, que mostra o preço e informações dos produtos e, além disso, fornece um indicador do plano promocional da concorrência.

- Relatórios anuais, que oferecem informações financeiras, incluindo volume de vendas, aumento de receita e market share total.

- A própria equipe de vendas.

- Observação direta de produtos nas lojas.

Analise as informações da oferta

Depois de coletadas todas as informações sobre a oferta, elas são analisadas para estabelecer informações sobre o produto e estratégias de marketing, e para identificar os pontos fortes e fracos da concorrência.

A posição competitiva de um produto ou serviço é determinada por seu preço e como ele difere da concorrência.

Os atributos do produto são listados em ordem de importância, e uma tabela comparativa é elaborada mostrando se cada um dos concorrentes os possui ou não.

Determine a posição competitiva

Finalmente, o produto é avaliado em relação ao da concorrência. Como o produto se compara ao do concorrente mais próximo? Quais atributos são exclusivos de cada produto?

Quanto mais atributos exclusivos o produto tiver, mais forte será a posição competitiva no mercado.

Exemplo

A gestão logística da empresa XYZ está a solicitar aos seus fornecedores um orçamento para a compra do abastecimento ABC, necessário para a produção de embalagens. Esta cotação deve incluir pelo menos as seguintes informações:

- Preço de fornecimento.

- Prazo de entrega em dias.

- Dias de crédito para pagar.

As cotações são recebidas de três fornecedores. Com essas informações, a seguinte tabela de avaliação de cotação para fornecimento ABC é feita:

O gerente de logística deve selecionar o licitante de quem este fornecimento será adquirido, com base nas seguintes considerações:

- Preço é o atributo mais importante, pois é essencial para a empresa gerar a maior rentabilidade na venda de embalagens.

- O tempo de existência do abastecimento ABC no estoque será de 15 dias.

- A capacidade financeira da empresa é muito solvente.

Ao analisar a oferta na tabela, o gestor escolhe o fornecedor AA por oferecer o melhor preço, ter um prazo de entrega inferior a 15 dias de existência do fornecimento e oferecer um prazo de pagamento competitivo.

Referências

1. Bacca Urbina (1990). Estudo de mercado Parte II Capítulo 2.6. Avaliação de projetos. McGraw-Hill 2. Edição.
2. Susan MaGee (2018). Como conduzir e preparar uma análise competitiva. Fundação Edward Lowe. Retirado de: edwardlowe.org.
3. Michael Kerr (2018). Como escrever uma análise de mercado. Bplans Começar um negócio fácil. Retirado de: articles.bplans.com.
4. Soledad Orjuela Córdova, Paulina Sandoval Medina (2002). Guia de estudo de mercado para avaliação de projetos. Universidade do Chile. Faculdade de Ciências Econômicas e Administrativas. Retirado de: emprendeunefa.files.wordpress.com
5. Raymond Hehman (1984). Desenvolvimento e execução de estratégias de marketing. Norma Editorial. Segunda reimpressão 1991.