MATRIZ ANSOFF: OS QUATRO QUADRANTES E EXEMPLO - DUDAS - 2024

A Matriz de Ansoff é uma ferramenta de planejamento estratégico que ajuda os gerentes seniores e profissionais de marketing a criar estratégias para crescimento futuro. Foi desenvolvido pelo russo-americano Igor Ansoff e publicado na Harvard Business Review em 1957, em um artigo intitulado "Strategies for Diversification".

Ansoff sugeriu que havia apenas duas abordagens eficazes para desenvolver uma estratégia de crescimento: renovar o que é vendido (desenvolvimento de produto) e para quem está sendo vendido (desenvolvimento de mercado). Quando essas abordagens são combinadas como uma matriz, elas oferecem quatro opções estratégicas, cada uma com um nível de risco diferente.

Os líderes bem-sucedidos entendem que, se a empresa pretende crescer no longo prazo, ela não pode continuar "fazendo os negócios normalmente", mesmo quando as coisas estão indo bem.

Existem inúmeras opções disponíveis, como o desenvolvimento de novos produtos ou a abertura de novos mercados, mas como saber qual delas funcionará melhor para uma empresa?

É quando uma perspectiva como a matriz de Ansoff é usada para analisar os riscos potenciais de cada opção e ajudar a projetar o plano mais adequado para a situação.

Os quatro quadrantes

A matriz Ansoff mostra quatro estratégias que podem ser usadas para crescer e ajuda a analisar os riscos associados a cada uma. Ansoff descreve quatro alternativas de crescimento:

Penetração de mercado

Está no quadrante inferior esquerdo, é a mais segura das quatro opções. O produto é conhecido por funcionar e o mercado familiar tem poucas surpresas por vir.

Nesta estratégia a empresa foca em expandir seu volume de vendas utilizando produtos já existentes no mercado atual. Em outras palavras, você está tentando aumentar sua participação no mercado nos segmentos de mercado existentes.

Isso pode ser alcançado vendendo mais produtos por meio de promoção e distribuição mais agressivas para clientes estabelecidos ou encontrando novos clientes nos mercados existentes.

Desenvolvimento de produto

Ele está localizado no quadrante inferior direito. É um pouco mais arriscado, porque visa introduzir um novo produto no mercado existente.

Nesta estratégia, a empresa aposta na criação de novos produtos, direccionados para os seus mercados existentes, de forma a crescer.

Para fazer isso, a seguinte pergunta deve ser respondida: como o portfólio de produtos pode ser expandido modificando ou criando produtos?

Isso envolve a ampliação da gama de produtos disponíveis nos mercados existentes da empresa.

Desenvolvimento de mercado

Está no quadrante superior esquerdo. Um produto existente está sendo colocado em um mercado totalmente novo.

Nesta estratégia, a empresa tenta se expandir para novos mercados (geográficos, países, etc.) usando seus produtos existentes. Essa estratégia tem mais chances de ter sucesso quando:

- Existe uma tecnologia de produto única que pode ser utilizada no novo mercado.

- A empresa se beneficia de economias de escala se a produção for aumentada.

- O novo mercado não é muito diferente do atual, com o qual já temos experiência.

- Os compradores no novo mercado são muito lucrativos.

Diversificação

Está no quadrante superior direito. É a mais arriscada das quatro opções, porque um produto novo e não testado está sendo introduzido em um mercado completamente novo que pode não ser totalmente compreendido.

Na diversificação, uma empresa tenta aumentar sua participação de mercado introduzindo novos produtos em novos mercados.

É a estratégia mais ousada porque requer desenvolvimento de produto e mercado. A diversificação pode estar relacionada ou não.

Diversificação relacionada

Existe uma relação e, portanto, uma potencial sinergia entre a empresa e o novo produto / mercado.

Diversificação não relacionada

A organização entra em um mercado ou setor no qual não tem experiência. Esta é considerada uma estratégia de alto risco.

Exemplo

É fácil para a empresa ABC usar a matriz Ansoff para pesar os riscos associados a uma série de opções estratégicas.

Etapa 1: analise as opções

Penetração de mercado

Você tenta vender mais dos mesmos produtos no mesmo mercado. Portanto, você pode:

- Desenvolver uma nova estratégia de marketing para incentivar mais pessoas a escolher os produtos da empresa ou a usá-los mais.

- Abaixe o preço dos produtos.

- Faça pequenas melhorias nos produtos.

- Apresentar aos clientes um esquema de fidelidade.

- Preço de relançamento ou outras promoções de ofertas especiais.

- Aumentar as atividades da força de vendas.

- Compre uma empresa concorrente (especialmente válido em mercados maduros).

Desenvolvimento de produto

Outros produtos diferentes são vendidos para as mesmas pessoas, então você pode:

- Expanda o produto produzindo diferentes variantes dele ou reembalando produtos existentes.

- Desenvolver produtos ou serviços relacionados ao produto principal.

- Investir em pesquisa e desenvolvimento de novos produtos.

- Adquirir os direitos para poder produzir o produto de outra empresa.

- Compre o produto genérico e "marque-o" como seu.

- Desenvolver em conjunto um produto de outra empresa, que precise acessar os canais de distribuição ou marca da empresa.

Desenvolvimento de mercado

O objetivo são novos mercados ou novas áreas do mercado atual. Você tenta vender a outras pessoas mais das mesmas coisas. Aqui você pode:

- Almeje diferentes mercados geográficos localmente ou no exterior. Execute uma análise PEST para identificar oportunidades e ameaças no novo mercado.

- Encontre compradores industriais de um produto que antes era vendido apenas para consumidores finais.

- Use canais de vendas novos e diferentes, como vendas diretas ou online, se você estiver vendendo por meio de agentes ou intermediários.

- Use a segmentação de mercado para atingir outros grupos de pessoas, talvez com idade, sexo ou perfis demográficos diferentes dos clientes regulares.

Diversificação

Essa estratégia é bastante arriscada: geralmente há pouco espaço para usar a experiência existente ou para obter economias de escala. Você está tentando vender produtos completamente diferentes para novos clientes.

Além da oportunidade de expandir os negócios, a principal vantagem da diversificação é que, se uma empresa passar por circunstâncias adversas, a outra não será afetada.

Etapa 2: gerenciar riscos

Conduza uma análise de risco para entender melhor os perigos associados a cada opção. Se houver muitos perigos, priorize-os usando um gráfico de probabilidade de risco.

Em seguida, crie um plano de contingência para os riscos que provavelmente enfrentará.

Etapa 3: escolha a melhor opção

Você pode ter uma ideia da opção certa para o seu negócio. Você pode ter certeza de que é realmente o melhor com uma última etapa: use uma matriz de análise de decisão para avaliar os diferentes fatores em cada opção e fazer a melhor escolha.

Um exemplo de matriz de Ansoff para Coca-Cola pode ser visto:

Referências

1. Equipe de conteúdo da Mind Tools (2018). A Matriz Ansoff. Mind Tools. Retirado de: mindtools.com.
2. Academia Profissional (2018). TEORIAS DE MARKETING - EXPLICANDO A MATRIZ ANSOFF. Retirado de: professionalacademy.com.
3. Wikipedia, a enciclopédia livre (2018). Matriz de Ansoff. Retirado de: en.wikipedia.org.
4. Oxford College of Marketing (2018). Usando a Matriz Ansoff para desenvolver a estratégia de marketing. Retirado de: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
5. Annmarie Hanlon (2013). O modelo Ansoff. Insights inteligentes. Retirado de: smartinsights.com.
6. David Alberto Rueda Cantuche (2016). A Matriz de Ansoff ou como crescer de forma inteligente. Blog do canal profissional. Retirado de: blogcanalprofesional.es.