MERCADO DE NEGÓCIOS: CARACTERÍSTICAS, COMPONENTES - ECONOMIA - 2025

O mercado empresarial é a forma como duas empresas realizam transações comerciais entre si, nas quais se negociam bens ou serviços para serem utilizados nos diferentes processos de fabricação dos produtos, para depois vendê-los e obter lucro.

As relações comerciais no mercado empresarial devem ser planejadas, seguindo estratégias de marketing desenhadas especificamente para cada caso. É importante que haja interações profissionais antes da venda, a fim de estreitar os laços e garantir o sucesso das transações.

O mercado empresarial é conhecido pela sigla B2B (Business To Business, ou Business to Business). Como o B2B é entre empresas, pode haver uma forte concorrência. O sucesso vem de destacar os aspectos atrativos do produto, com preços competitivos, processos de distribuição eficazes, prazos de entrega curtos e possíveis pagamentos diferidos.

As empresas orientadas para a comercialização com outras organizações devem nortear sua estratégia de imagem corporativa para a criação de uma imagem de confiança, mostrando uma equipe de trabalho consolidada e que represente profissionalmente a empresa.

Caracteristicas

Nichos de mercado mais específicos

No mercado empresarial, as empresas não dirigem as suas campanhas de marketing a um nível de massa, mas sim a um mercado específico, onde as suas necessidades particulares são satisfeitas.

Por isso, tanto os responsáveis ​​pela compra quanto pela venda de empresas nesse mercado buscam estreitar as relações profissionais.

Marketing de negócios dinâmico

O processo de compra e venda envolve um grande número de pessoas, políticas e condições específicas para cada transação.

O pessoal responsável deve cuidar de cada detalhe, o que implica um alto nível de exigência profissional. Perder uma venda pode ser devastador, assim como ganhar uma venda pode ser um grande impulso financeiro.

Relações de longo prazo com clientes

O mercado empresarial tem uma grande projeção de futuro. Deve haver um atendimento contínuo, consistente e personalizado em todos os níveis operacionais (compras, vendas, produção, entre outros), e um excelente serviço de assessoria e pós-venda.

Clientes potenciais

Pela natureza do mercado de negócios, as empresas geralmente concentram suas compras nas organizações que atendem à maioria das necessidades de seus negócios.

Conseguir um único lead pode significar muitos negócios para a empresa.

Produtos comerciais complexos

A variedade de produtos comercializados no mercado empresarial é muito ampla. Muitas vezes, alguns devem ser personalizados ou adaptados aos requisitos dos compradores, enquanto muitos exigem que os itens atendam a padrões muito rígidos.

Serviço pós-venda

Por meio desse serviço, busca-se gerar confiança no cliente e estreitar o relacionamento comercial. Isso é conseguido fornecendo não apenas a opção de resolver qualquer situação de reclamação em relação aos produtos adquiridos, mas também oferecendo aconselhamento técnico e informativo sobre eles.

Componentes

Provedores

Eles são responsáveis ​​pelo fornecimento de bens ou serviços a outros grupos organizacionais. Eles são classificados em:

Fornecedores de produtos

Dedicam-se à comercialização ou fabricação de algum tipo de produto, com determinado valor monetário, que atenda a uma necessidade do mercado.

Provedores de serviço

Eles são responsáveis ​​pela prestação de serviços básicos (luz, água, telefone, internet), transporte, publicidade, vigilância, contabilidade, etc.

São de vital importância para a empresa, pois garantem o seu bom funcionamento e operabilidade.

Provedores de recursos

Seu objetivo é satisfazer as necessidades da empresa com recursos econômicos; por exemplo, bancos, credores, parceiros de capital, etc.

Intermediários

Eles facilitam o processo de comercialização de um produto, possibilitando que ele chegue desde o fabricante até o consumidor final.

As empresas contam com intermediários para aumentar sua participação de mercado e ter acesso a um maior número de clientes, nacionais ou internacionais.

Eles também podem intervir nos processos de compra e produção, simplificando as tarefas de logística e atendimento ao cliente. Alguns intermediários comerciais são:

Operadores logísticos

Eles são responsáveis ​​por colaborar nas atividades de distribuição, como armazenamento, transporte e embalagem dos produtos.

Agentes comerciais

Sua função é atuar como o principal motor de vendas do fabricante e representá-lo perante os clientes. Pelos seus serviços, obtêm comissões pelas vendas realizadas.

Concessionários

Eles são o ponto de contato entre o fabricante e os atacadistas ou varejistas. Eles têm um relacionamento direto com os produtores que representam, mantendo acordos de comercialização de produtos específicos.

Atacadistas

É a figura comercial que compra diretamente os produtos, em grande quantidade e variedade, dos fabricantes ou distribuidores, que depois os vende para as empresas varejistas.

Revendedores

É o negócio que se dedica à venda de produtos a retalho. Ela vende os produtos que comprou anteriormente diretamente ao consumidor final.

Serviços de apoio

Eles têm a função de oferecer serviços de apoio às empresas, de forma a facilitar o cumprimento de suas operações diárias.

Isso inclui serviços de administração e pessoal, manutenção de infraestrutura, segurança comercial, etc.

Diferença com o mercado consumidor

Muitas vezes, o número total de transações no B2B é maior do que no consumidor ou no mercado B2C. Isso ocorre porque as negociações B2B estão relacionadas a matérias-primas ou componentes de produtos, enquanto B2C está relacionada apenas à venda do produto acabado ao cliente.

Outro aspecto relevante é que no mercado empresarial há menos compradores do que no mercado consumidor, onde há um maior número de empresas responsáveis ​​pela comercialização dos produtos ao consumidor final.

O processo de compra no B2B é complexo, pois requer o envolvimento de grupos técnicos, comerciais, financeiros e operacionais, encarregados de seguir as normas e procedimentos para a tomada de decisões. O consumidor no B2C é quem determina qual item comprar, considerando apenas seus parâmetros pessoais.

No B2C, os consumidores compram produtos pelo mesmo preço para todos. No mercado empresarial, o preço pode variar, pois são concedidos preços especiais para grandes encomendas ou por prazos já acertados previamente na negociação.

Vendas e Marketing

No mercado B2C, os consumidores selecionam produtos e utilizam diferentes mecanismos de pagamento, como cartões de crédito ou débito, cheques ou dinheiro.

No mercado empresarial, é necessário um sistema comercial em que os clientes selecionam os produtos, fazem um pedido e chegam a um acordo sobre as condições de pagamento.

As estratégias de marketing nos mercados empresariais dirigem-se a um público específico que exige o que a empresa comercializa, enquanto no B2C deve abranger toda a população, procurando sempre atrair novos clientes.

Referências

1. Investopedia (2018). Business to Business - B para B. Retirado de: Investopedia.com.
2. Wikipedia (2018). De empresa para empresa. Retirado de: en.wikipedia.org.
3. Ian Linton (2018). Diferenças entre B2C e B2B em sistemas de negócios. Pequenos negócios - Chron. Retirado de: smallbusiness.chron.com.
4. David Weedmark (2018). 4 Tipos de intermediários de marketing. Pequenos negócios - Chron. Retirado de: smallbusiness.chron.com.
5. Tenfold (2018). 6 Principais diferenças entre estratégias de vendas B2C vs B2B. Retirado de: tenfold.com.