ORÇAMENTO DE VENDAS: OBJETIVOS, COMO É PREPARADO, EXEMPLO - DUDAS - 2024

O orçamento de vendas é um relatório que mostra as expectativas de vendas da administração de uma empresa para um período financeiro futuro, tanto em unidades quanto em valor monetário.

Embora um orçamento de vendas seja apenas uma estimativa antecipada da receita, é um meio vital de projetar a receita com base em fatores como condições econômicas, competição, recursos de produção e despesas.

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Uma empresa usa esse orçamento para definir metas para o departamento de vendas, calcular o lucro e prever os requisitos de produção.

Os líderes de negócios costumam criar primeiro um orçamento de vendas, porque ele estabelece um modelo para os outros orçamentos que são essenciais para o sucesso de um negócio.

O orçamento de vendas afeta os outros orçamentos operacionais e o orçamento mestre da empresa. Geralmente é apresentado de forma desagregada, em formato máximo mensal ou trimestral.

Ajustes de orçamento

É muito difícil gerar uma previsão de vendas que seja precisa para qualquer período de tempo. Uma alternativa viável é ajustar periodicamente o orçamento de vendas com as estimativas revisadas.

Se isso for feito, o restante dos orçamentos derivados dos números de vendas também precisarão ser revistos, o que pode levar um tempo significativo.

As pequenas empresas, com categorias limitadas de produto e território, podem implantar um orçamento geral de vendas.

Grandes empresas, com uma grande variedade de produtos, geralmente dividem o orçamento em categorias de produtos e / ou regiões geográficas para mantê-lo simples.

Geralmente, é melhor não incluir quaisquer estimativas de vendas relacionadas a potenciais aquisições de outras empresas no orçamento de vendas, pois o momento e os valores dessas vendas são muito difíceis de estimar.

Em vez disso, o orçamento de vendas deve ser revisado após a finalização de uma aquisição.

Qual é o orçamento de vendas?

Um orçamento de vendas é uma estimativa de vendas para um período contábil futuro. Freqüentemente, são divididos em estimativas para o primeiro, segundo, terceiro e quarto trimestres fiscais.

Esse orçamento calcula as vendas em unidades, bem como a receita estimada dessas vendas. Isso é muito importante para qualquer negócio.

A administração analisa cuidadosamente as condições econômicas, concorrência de mercado, capacidade de produção e despesas de vendas ao desenvolver o orçamento de vendas.

Todos esses fatores desempenham um papel importante no desempenho futuro da empresa. Basicamente, o orçamento de vendas é o que a administração espera vender e a receita gerada com essas vendas.

Sem um orçamento, as empresas não podem rastrear processos ou melhorar seu desempenho. A primeira etapa na criação do orçamento mestre de uma empresa é criar um orçamento de vendas.

Componentes do orçamento

Os componentes críticos de um orçamento de vendas são as vendas estimadas por unidade, o preço por unidade e a provisão para descontos e devoluções.

Vendas unitárias estimadas multiplicadas pelo preço unitário equivalem às vendas brutas orçadas. Essas vendas brutas menos os descontos de vendas estimados e devoluções serão as vendas líquidas orçadas para o período.

Um orçamento de vendas contém diferentes elementos, dependendo da organização da empresa. Muitos proprietários de empresas criam esse orçamento usando uma lista macro de valores de vendas projetados e o custo a incorrer para atender a essas vendas.

Em algumas empresas, esse orçamento também inclui salários, bônus e comissões, bem como publicidade e promoções. A criação de um orçamento de vendas ajuda o negócio de diferentes maneiras.

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Gerar estratégias básicas

Sem um orçamento de vendas, gerentes, supervisores e trabalhadores de base não serão capazes de desenvolver as estratégias necessárias para tornar o ano lucrativo.

Após a elaboração do orçamento de vendas, um processo de planejamento estratégico pode ser realizado com toda a equipe, para tornar o orçamento algo concreto e acionável.

O orçamento permite avaliar os recursos necessários e o custo desses recursos para atingir os objetivos estabelecidos.

Se o orçamento de vendas diminuiu em relação ao ano anterior, os gerentes precisam descobrir como usar os recursos fornecidos a eles para realizar o trabalho. Em alguns casos, o orçamento de vendas pode precisar ser ajustado.

Melhorar a gestão do fluxo de caixa

A criação de um orçamento de vendas é uma das chaves para melhorar a gestão do fluxo de caixa da sua empresa.

Quando as vendas são boas, o orçamento de marketing pode ser aumentado usando uma fórmula que vincula aumentos nos gastos ao aumento nas vendas.

As despesas de marketing também podem ser aumentadas passo a passo, de modo que, caso o volume de vendas caia, o orçamento de vendas possa ser reduzido e, assim, manter uma margem de lucro.

O orçamento de vendas também tem um impacto direto no orçamento de produção, porque o orçamento de produção detalha quantos produtos ou serviços precisam ser feitos para cumprir as metas de vendas.

Defina metas de vendas específicas

Um orçamento de vendas inclui valores de vendas específicos que devem ser alcançados, fornecendo à equipe marcos que ajudarão a definir a agenda de um mês, trimestre, semestre ou ano fiscal.

Quando os vendedores entendem suas expectativas em relação a eles, é mais provável que trabalhem diligentemente para atender a essas expectativas, especialmente se o gerente de vendas puder usar esses marcos para impulsionar a equipe a realizações maiores.

O orçamento de vendas também ajuda a avaliar o desempenho do departamento de vendas. Por exemplo, pode-se descobrir que a receita aumentou, mas também os custos das vendas aumentaram, o que significa uma margem de lucro menor.

Em seguida, você pode determinar onde fazer cortes nas despesas de vendas. Da mesma forma, pode ser determinado se os membros da equipe de vendas estão tendo um desempenho inferior ao esperado.

Ajude a determinar uma sobrecarga de gastos

Criar um orçamento de vendas também ajuda a determinar suas despesas gerais. Ele permite que você avalie as margens de lucro potenciais para estabelecer as estratégias de preços adequadas.

Alguns proprietários de negócios incluem todas as despesas não relacionadas à produção em uma única categoria de despesas indiretas. Outros dividem as despesas gerais em despesas gerais, administrativas e de vendas.

Usar um orçamento de vendas como uma projeção de receitas e despesas ajuda a planejar todos os outros orçamentos, especialmente se cada orçamento for criado com base na projeção de receitas.

Importância

É extremamente importante fazer o melhor trabalho de previsão possível. Isso ocorre porque as informações no orçamento de vendas são usadas pela maioria dos outros orçamentos, como o orçamento de produção e o orçamento de materiais diretos.

Portanto, se o orçamento de vendas for impreciso, o mesmo acontecerá com as outras estimativas que o utilizam como fonte.

As informações sobre as vendas projetadas em unidades do orçamento de vendas são inseridas diretamente no orçamento de produção. A partir desse orçamento serão criados os orçamentos para materiais diretos e mão de obra direta.

O orçamento de vendas também é usado para dar aos gerentes uma noção geral do tamanho das operações. Desta forma, você pode criar o orçamento mestre e o orçamento para vendas e despesas administrativas.

O valor total em vendas líquidas no orçamento de vendas é transferido para a linha de receita no orçamento mestre.

Orçamento de vendas e outros orçamentos

O orçamento de vendas não apenas define metas para o negócio, mas também fornece uma estrutura para os outros orçamentos do negócio. Todas as outras cotações são baseadas no orçamento de vendas.

Embora o orçamento de vendas seja mais útil para o departamento de vendas, ele tem outros usos. É o ponto de partida para os diversos orçamentos operacionais que contribuem para o orçamento mestre da empresa.

Uma empresa deve saber quantos produtos venderá e quanta receita será gerada antes de determinar os orçamentos de compra, produção e despesas de capital.

As estimativas no orçamento de vendas afetam diretamente o número de produtos estimados no orçamento de produção. Isso, por sua vez, afeta os materiais diretos, a mão de obra direta e as despesas gerais de fabricação.

Orçamento de vendas para real

No final do período contábil, a administração realiza uma análise comparativa do orçamento de vendas com a venda real. A administração pode analisar o desempenho usando um orçamento flexível ou um orçamento estático.

Um orçamento estático compara os resultados reais com as projeções orçadas, independentemente de quantas unidades são vendidas. Um orçamento flexível corresponde ao valor da receita orçada com o valor real vendido.

Como elaborado?

Selecione um período

Embora seja comum usar um orçamento de vendas anual, algumas empresas têm orçamentos de vendas trimestrais ou mesmo mensais.

Colete dados históricos de vendas

Se você estiver fazendo um orçamento para vendas em uma empresa existente, deverá ser capaz de verificar os registros de vendas anteriores. Os dados de vendas usados ​​devem ser do mesmo período anterior à preparação do orçamento.

Por exemplo, se você estiver trabalhando com um orçamento para o próximo trimestre da primavera, use os dados de um trimestre da primavera anterior para minimizar o efeito dos fatores sazonais nas vendas.

Localize as vendas da indústria de fontes externas

Os dados reais de vendas podem ser obtidos nos relatórios anuais e trimestrais das empresas públicas. No entanto, essas informações estarão disponíveis apenas para grandes empresas.

O Bureau of Labor Statistics pode fornecer estimativas de crescimento e outros dados financeiros importantes sobre o setor.

A câmara de comércio local pode fornecer informações sobre empresas locais e conectá-lo com colegas do setor.

Compare as vendas com períodos anteriores

Por exemplo, conte o número de vendedores que trabalham para a empresa e compare com os períodos de vendas anteriores.

Se o número de vendedores aumentou ou diminuiu, os valores estimados de vendas devem ser aumentados ou diminuídos de acordo.

Peça aos vendedores suas próprias projeções pessoais para o próximo período de vendas. Seu conhecimento e experiência de primeira mão podem certamente ajudá-lo a fazer projeções precisas.

Pesquise as tendências atuais do mercado

Embora as vendas anteriores ofereçam um bom ponto de partida para o seu orçamento, o desempenho anterior nem sempre prevê resultados futuros. Se as tendências do mercado estão mudando, provavelmente afetarão a receita da empresa também.

Por exemplo, se a empresa fabrica caixas de CD de plástico e as vendas de CDs estão caindo, as estimativas de vendas também devem ser reduzidas.

Fale com clientes e vendedores

A intenção de compra dos produtos é um forte indicador das vendas futuras. Se os clientes tendem a comprar em determinadas épocas do ano, essa tendência deve ser considerada no orçamento de vendas.

Os representantes de vendas têm informações importantes sobre as preocupações do cliente. Essas informações podem ajudar o gerenciamento a prever o desempenho futuro.

O marketing fornece informações sobre promoções de vendas, o que pode alterar as vendas. Ele também informa sobre as datas de introdução de novos produtos, bem como datas de recalls de produtos antigos.

Crie um orçamento

Com base nas vendas anteriores, situação atual do mercado, força da equipe de vendas, capacidade de produção específica e tendências do cliente, a melhor estimativa de vendas será feita durante o próximo período do orçamento.

O cálculo básico consiste em detalhar em uma linha a quantidade de vendas esperada em unidades. Em seguida, o preço unitário médio esperado é listado na próxima linha e as receitas totais em uma terceira linha.

O preço unitário pode ser ajustado para promoções de marketing. Se descontos de vendas ou devoluções forem previstos, eles também devem ser listados.

Compare os resultados reais com o orçado

Assim que o período de vendas projetadas terminar, você verá o quão próximas as vendas projetadas estavam das reais. Qualquer variação encontrada pode ajudar a preparar orçamentos futuros com maior precisão.

Exemplo

Suponha que a empresa ABC planeje produzir uma grande variedade de baldes de plástico durante o ano orçamental de 2017. Todos esses baldes pertencem a uma única categoria de produto. Seu orçamento de vendas é resumido da seguinte maneira:

Como pode ser visto, o gerente de vendas da ABC espera que o aumento da demanda na segunda metade do ano lhe permita aumentar seu preço unitário de $ 10 para $ 11.

Além disso, o gerente de vendas espera que o percentual de desconto de vendas histórico da empresa de 2% das vendas brutas seja sustentado durante o período orçado.

Este exemplo de orçamento de vendas é simples, pois pressupõe-se que a empresa vende apenas uma categoria de produtos.

Referências

1. Steven Bragg (2017). Orçamento de vendas - exemplo de orçamento de vendas. Ferramentas de contabilidade. Retirado de: accountingtools.com.
2. Meu curso de contabilidade (2018). O que é um orçamento de vendas? Retirado de: myaccountingcourse.com.
3. The Balance Small Business (2018). Um orçamento de vendas é fundamental para um planejamento de negócios eficaz. Retirado de: thebalancesmb.com.
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5. John Csiszar (2018). Como preparar um orçamento de vendas. Pequena empresa - Chron.com. Retirado de: smallbusiness.chron.com.
6. Sampson Quain (2018). Por que um orçamento de vendas é importante? Pequena empresa - Chron.com. Retirado de: smallbusiness.chron.com.